【‘濤’聲】第二篇：B2B生意模式之找鋼網模式

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對于產業(yè)互聯(lián)網的創(chuàng)業(yè)者來說，一定要對行業(yè)有個清晰的認識，能夠稍微看的遠一些，這樣的話會增加創(chuàng)業(yè)成功的概率。對這個行業(yè)流程的理解程度決定了未來能用互聯(lián)網提高行業(yè)效率的速度，這個是非常非常的重要。

找鋼網的CEO，王東在分享經驗的時候，他是這么說的，首先從行業(yè)發(fā)展來說，每個行業(yè)都有三個發(fā)展階段，從供不應求到產能過剩，最后到成熟。

在供不應求的那個階段，只有靠投資驅動；那么到了產能過剩，甚至是成熟的時候，就需要效率驅動和創(chuàng)新驅動。所以，對于產業(yè)互聯(lián)網的創(chuàng)業(yè)者來說，一定要對行業(yè)有個清晰的認識，能夠稍微看的遠一些，這樣的話會增加創(chuàng)業(yè)成功的概率。

 對于鋼材這個產品來講，還有三個特點，第一個是標準化；第二個是容易存儲，容易做物流；第三個是保質期比較長。這個產品的特點，也非常的重要，也可以來判斷是否適合做電子商務。

鋼材的流通的特點是它的環(huán)節(jié)比較多，有終端用戶、服務商、中間商、代理商，最后是鋼廠。在這個五個環(huán)節(jié)之中，每一個環(huán)節(jié)都有它的痛點。王東還特別強調說，在過去，鋼鐵行業(yè)的日子非常好的時候，即使行業(yè)內部的很多人對于這五個環(huán)節(jié)，也不是很清楚。可以這么說，對這個行業(yè)流程的理解程度決定了未來能用互聯(lián)網提高行業(yè)效率的速度，這個是非常非常的重要。找鋼網給出的解決方案實際上就是去中介環(huán)節(jié)，直接撮合上下游。那么什么行業(yè)適合這種模式呢？

總結一下是這樣的，首先產品從工廠出來，到最終買家手里面一定要流轉幾次，那么一般的傳統(tǒng)行業(yè)應該在四個環(huán)節(jié)甚至五個環(huán)節(jié)，那么如果只有兩個環(huán)節(jié)的話，那可能就沒有機會，說明你的行業(yè)競爭非常的充分。

綜合來看，第一個特點，產品是標準化的，而且SKU比較的多。如果說行業(yè)的產品不是標準化的話，那么肯定要從其他的角度去切入。第二個是這個行業(yè)要市場化，如果是在供不應求的情況下就不合適。第三個生產端和銷售端的距離要足夠的遠，如果他們非常近的話，那么互聯(lián)網能夠產生的價值就會很小。第四個是生產和消費會比較的分散，這樣的話，平臺才能夠提供一站式的服務，這樣服務才會有價值。 

最后再說說找鋼網平臺的模式，它是從撮合交易平臺起步，逐漸開始做自營，產業(yè)鏈和金融，數據的服務。其實這里面有一個爭議的話題，B2B創(chuàng)業(yè)到底是撮合好還是自營好，那么兩者各自的優(yōu)缺點是什么呢？撮合的優(yōu)點是，不需要考慮供應鏈，能快速形成訂單；缺點是，沒什么利潤。自營的優(yōu)點是去中間化效果會非常的明顯，盈利點豐富，利潤高，數據價值大，缺點是供應鏈的管理、技術門檻會非常的高。

那么對于初創(chuàng)型的B2B企業(yè)，是傾向于做撮合還是做自營？王東建議要從四個方向去看，第一，是客單價高的去做撮合，低的去做自營。第二個是撮合和自營并不矛盾，取決于客戶群的豐富度。第三，任何事情其實都有個先后的問題，很多行業(yè)是要先把撮合做好，才能做自營。撮合非常的輕，容易把訂單量做起來，這個時候做自營會非常的安全。第四，撮合運營難，自營運營容易。 

相對撮合交易，自營的價值在哪里呢？有個現(xiàn)狀，對于投資人來講，他們可能會更看自營。在自營里面，供應鏈管理和流程運營都是非常有技術含量，找鋼網有將近二百人在做供應鏈的技術開發(fā)，從訂單到倉庫、加工、物流、金融、數據等等，你每多走一步，開發(fā)團隊就要呈現(xiàn)多維度的，幾何式的增長。這個也是電子商務公司，相對于傳統(tǒng)貿易商的一個巨大的優(yōu)勢，就是用多維優(yōu)勢打擊低維。